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Bezüglich erzielbarer Nachlässe beim Autokauf kursieren abenteuerliche Geschichten. Ich bin überzeugt, dass nirgendwo soviel Märchen unters Volk gebracht werden, wie bei Geschichten über Rabatte beim Autokauf und der Länge des männlichen Geschlechtsorgans.

Hört man diese Geschichten, muss man sich eigentlich hoffnungslos verarscht vorkommen, wenn man ein neues Auto mit weniger als 15% Rabatt gekauft hat. Im Folgenden möchte ich weniger Ratschläge zum gekonnten Feilschen geben, sondern mehr die Hintergründe beleuchten, wie solche Geschichten über Phantasierabatte zustande kommen.

Seit vielen Jahren trachten die Autohersteller danach, die Grundmargen ihrer Händler immer weiter zu drücken. Die tatsächlichen Werte unterscheiden sich je nach Hersteller und Modell und ändern sich oft im Jahresrhytmus. Nach meinen Informationen liegen die Händlereinkaufspreise mehrheitlich zwischen 12 und 14% unter dem Listenpreis. Es gibt aber auch schon Modelle, an denen der Händler noch weniger verdient. Da er sein Personal und die Miete davon bezahlen muss und selber auch nicht von Luft und Liebe lebt, ist irgendwo klar, dass er nicht so einfach 15% Rabatt gewähren kann.

Was steckt also hinter diesen immensen Nachlässen? Ich möchte es an einem Beispiel illustrieren:

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Beispiel eines fiktiven Autokaufs:

Listenpreis incl. Transport und Zulassung: 25.000 €

Darauf gewährt der Händler 5% Nachlaß = 1.250,00 €

Der Kunde gibt einen Gebrauchtwagen in Zahlung. Realistischer Händlereinkaufspreis: 7.000,- €. Das Herstellerwerk schüttet im Rahmen einer Verkaufsförderungsaktion eine Inzahlungnahmeprämie von 750,- € aus. Der Händler stockt den Preis für die Inzahlungnahme aus kosmetischen Gründen auf 8.000,- € auf. Kundenvorteil insgesamt: 1.000,- €.

Die Differenz zum Kaufpreis (23.750,- minus 8.000,- = 15.750,-) soll finanziert werden. Der Händler bietet dem Kunden eine günstige Sonderfinanzierung an. Der Zinsvorteil gegenüber der normalen Zinshöhe beträgt im Finanzierungszeitraum 1.650,- €.

Hierbei muss der Händler aber eine "Eigenbeteiligung" tragen. D.h. ein vorher von der Herstellerbank festgelegter Prozentsatz vom Darlehensbetrag wird bei der Auszahlung an den Händler in Abzug gebracht. Im Beispiel sollen das 350,00 € sein.

Die Kundenvorteile summieren sich damit wie folgt:
1,250,- (Nachlaß auf Listenpreis)
1.000,- (Inzahlungnahme über dem Wert)
1.650,- (Ersparnis durch Sonderzins)
350,- (Vom Händler getragene Finanzierungskosten)
Macht zusammen: 4.250,- €

In Relation zum Listenpreis von 25.000 € sind das 17%. Diese Angabe versuchen gewitzte Verkäufer dem Kunden als gewährten Rabatt zu verkaufen und diese Angabe wird der Kunde dann höchstwahrscheinlich auch an Stammtischen vollmundig in den Raum stellen.

In Wirklichkeit hat der Händler selber aber nur die 1.250,- Abschlag auf den Listenpreis, die 250,- bei der Inzahlungnahme und die 350,- bei der Finanzierung aus eigener Tasche zugeschossen. Das macht zusammen 1.850,- € oder 7,4%.

Ein Kumpel des fiktiven Käufers hört die 17% und denkt sich: "Wow... tolle Konditionen! Wenn der schon mit Gebrauchtwagen und Kredit soviel bekommt, dann kriege ich ohne Inzahlungnahme und Finanzierung bestimmt 25%!

Bei der Verhandlung ist er dann enttäuscht, weil der Händler ihm nur genau die siebeneinhalb Prozent bietet, die er faktisch auch bei dem anderen Geschäft zugeschossen hat. Vielleicht maximal bis neun Prozent, weil ihm die Unsicherheit mit dem Gebrauchtwagen erspart bleibt. Der Händler hat halt nur 12-14% an dem Neuwagen und die Werkssubventionen greifen in diesem Fall nicht.

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Wirklich hohe Rabatte:

Gelegentlich erhält man vom Händler tatsächlich einen zweistelligen Rabatt ohne rechnerische Winkelzüge. Das kann vorkommen, wenn der Händler bei erreichen eines bestimmten Verkaufsziels einen zusätzlichen Bonus erhält. (Beispiel: Wenn er dieses Quartal 60 Neuwagen verkauft, erhält er vom Werk pro Verkauf zusätzlich 200,- €) In diesem Fall verkauft ein Händler auch schon mal einen Wagen zum Einkaufspreis, um dieses Verkaufsziel zu erreichen.

Tageszulassungen:

In diesem Zusammenhang sind auch die sogenannten "Tageszulassungen" zu verstehen. Da das erreichen des Verkaufsziels nicht auf Kaufverträge sondern auf zugelassene Neufahrzeuge abzielt, lässt der Händler ein (oder mehrere) Neufahrzeug(e) auf den eigenen Namen zu um das Verkaufsziel zu erreichen. Er macht damit aus einem Neuwagen einen Gebrauchtwagen und verramscht diesen dann weit unter Neupreis. Er hat durch den Bonus vom Werk verdient und kann sich daher einen Verlust bei diesem Fahrzeug erlauben. Dabei wurde der Wagen meist keinen Meter bewegt. Er ist also nur rechtlich ein Gebrauchtwagen, faktisch aber fabrikneu.

Manchmal zahlt der Hersteller dem Händler auch eine Prämie für auf sich zugelassene Fahrzeuge. Dann ist nicht das Erreichen eines Verkaufsziels vom Händler der Hintergrund, sondern der Hersteller möchte die Zulassungsstatistiken schönen oder einen großen Bestand an Lagerfahrzeugen abbauen. Der Händler kann diese Tageszulassungen dann sehr günstig verkaufen (u.U. 20% und mehr unter dem Listenpreis) aber der Hersteller muss nicht seine offiziellen Verkaufspreise senken, wenn sich seine Produkte vorübergehend nicht gut verkaufen.

Bei Erwerb eines tageszugelassenen Wagen sollte man bedenken, dass die Garantie ab dem Tag der ersten Zulasung zu laufen beginnt. Steht so ein Fahrzeug dann ein halbes Jahr beim Händler, geht dem Kunden diese Garantiezeit verloren. Auch ist er laut Kfz-Brief der zweite Fahrzeughalter. Das kann beim Weiterverkauf zu Nachteilen führen, denn aus dem Eintrag im Brief geht nicht hervor, dass es sich hierbei um eine Tageszulassung handelt. Es könnte auch ein gequälter Vorführwagen sein. Daher sollten Käufer von Tageszulassungen den Kaufvertrag gut aufbewahren.

EU-Neufahrzeuge:

Eine weitere Quelle günstiger Neufahrzeuge sind reimportierte oder sogenannte EU-Neufahrzeuge.

Hierbei machen sich freie Händler zunutze, dass die Herstellerwerke die Fahrzeuge im umliegenden Ausland zum Teil viel günstiger an die dortigen Händler verkaufen als hier. Obwohl sowohl der dortige Händler als auch der Reimporteur daran verdienen, können diese Wagen hier zwischen 15 und mehr als 20% unter dem hiesigen Listenpreis angeboten werden. Nachteile sind nicht - wie häufig befürchtet - bei der Abwicklung von Garantiereparaturen zu befürchten. Die zu berücksichtigenden Besonderheiten liegen woanders:

Lieferbedingungen: Viele Importeure kalkulieren ihre Preise bei Abholung im Ausland. Es müssen die Fahrtkosten einkalkuliert werden, es müssen Exportkennzeichen besorgt werden, es muss geklärt werden ob das Fahrzeug mit deutschen Papieren geliefert wird oder ob hier noch ein Behördenmarathon zwecks Zulassung erfolgen muss... Alles in allem nichts was wirklich Probleme bereitet, aber lästig ist und auch Geld kostet.
über so was müssen sich vor allem jene Käufer Gedanken machen, die einen EU-Neuwagen bei einem Händler mit individueller Ausstattung bestellen. Wer einen bereits im Land befindlichen Lagerwagen nimmt, bekommt diesen meist so komfortabel wie einen normalen Neuwagen vom Vertragshändler.

Finanzierung: Die günstigen Sonderzinsen der Autobanken kann man sich abschminken. Man muss sich das Geld zu banküblichen Zinsen besorgen. Dies kann einen erheblichen Teil der Ersparnis aufzehren.

Gebrauchtwagen: Viele Anbieter von reimportierten Autos nehmen nichts in Zahlung. Man muss seinen Altwagen privat verkaufen und hat die Unsicherheit ob man zeitnah einen Käufer findet und welchen Preis man erlöst.

Ausstattung: Die Ausstattung der für den ausländischen Markt bestimmten Autos weicht teilweise von den hier angebotenen ab. Sie kann besser sein, es kann aber auch was fehlen. Beim Kauf also genau auf die Ausstattungsliste achten.

Flottenverträge:
Mitunter hörte ich von hohen Rabatten beim Autokauf und die Nachfrage ergab dann, dass der Käufer einem großen Unternehmen angehörte das Abnahmeverträge mit einem oder mehreren Autoherstellern hat. Dabei verpflichten sich die Unternehmen zum jährlichen Kauf einer bestimmten Menge von Fahrzeugen zu günstigen Konditionen. Manche Unternehmen erlauben ihren Beschäftigten für den Eigenbedarf solche Fahrzeuge zu kaufen. Die Käufer kommen dann in den Genuss des vom Werk gewährten Rabatt zuzüglich des Nachlasses den der Händler draufzulegen bereit ist. Schön für den der bei so einem Unternehmen arbeitet, aber kein Maßstab für alle anderen.

Fazit:

Man kann wirklich eine Menge Geld beim Autokauf sparen, aber viele Geschichten über hohe Rabatte sind rechentechnische Winkelzüge oder erzählen nur die halbe Wahrheit. Es wird oft der Eindruck erweckt, als könne man zu jedem beliebigen Händler stiefeln und ohne jeden Nachteil praktisch jedes am Markt befindliche Fahrzeug 15% billiger als in der Preisliste bekommen. Das ist definitiv NICHT so.
 

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