- überarbeitet am 01.07.03, 20:55 Uhr

Anders als bei vielen Dingen des täglichen Lebens ist man beim Autokauf selten bereit den vom Hersteller angegebenen Listenpreis zu bezahlen.

Bezeichnungen wie Re-Import, EU-Import, Tageszulassung, Hauspreis, Neukundenrabatt, Herstellertreueprämie usw. kursieren in der Medienlandschaft oder in Gesprächen zwischen dem einen oder anderen Bekannten, verwirren aber auch nicht selten den potenziellen Käufer. Ich dachte mal, bring alles in die richtige Form und sammele ein paar Tipps zusammen.

Zunächst einmal sollte sich der Autokäufer einmal über den sog. Listenpreis des jeweiligen Herstellers im Klaren sein. Hier gibt es bereits länderspezifische Unterschiede die durchaus zu falschen Vorstellungen führen können. So ist zwar ein z.B. Mercedes C 220 CDI in Belgien tatsächlich günstiger ab Werk erhältlich, fährt aber auf Grund der dortigen Steuerbestimmungen mit 18 PS weniger in der Gegend herum. Auch sind hier oftmals Abstriche bei Ausstattungsvarianten zu machen (Leistungsschwächere Klima, fehlende FM-Belegung des Autoradios bis hin zu nicht erlaubten Funktionen, wie bei der Alarmanlage unserer niederländischen Nachbarn). Also, deutscher Listenpreis als Ausgangsbasis für die Verhandlungen beim Autohaus/Werk (nichts ist schlimmer zu glauben man hätte das richtige Argument für die Verhandlung und in einem Satz zerpflückt der Verkäufer sie ganze Strategie).

Zunächst einmal Begrifferklärung, Argumente und Gegenargumente:

Listenpreis:

Unverbindlich empfohlener Verkaufspreis. Laut Rabattgesetz durfte bisher der Listenpreis nicht um mehr als drei Prozent unterschritten werden – wobei dann IMHO klar war, warum der Hersteller dem Autohändler sagen musste was das Produkt kosten soll!?. Und ist – solange es Verkaufsbeschränkungen gibt, eine wichtige Vergleichsgröße beim Autokauf.

Hauspreis:

Spielt die Hauptrolle beim Autokauf. Und ist der Preis den der Händler seinen Kunden "freiwillig" (der wirtschaftlichen Situation entsprechend) bietet.
Er liegt oft weit unter dem Listenpreis.

Der Händler veränderte die serienmäßige Ausstattung des Neuwagens und verkauft damit nicht mehr das Original-Herstellerfahrzeug, sondern ein Auto aus dem eigenen Haus.

Händler-Einkaufspreis:

Diesen Preis (und nur diesen! - mehr dazu unter Strafabgaben) bezahlt der Händler beim Hersteller für das Auto. Ein wichtiger Hinweis, der natürlich schwer zu bekommen und geheim ist (wer nicht die Quelle kennt ;-).

Kein Händler lässt sich gerne in die Karten schauen. Der große Vorteil, wer Ihn kennt weiß genau, wie hoch er pokern kann.

Eine übersicht über die Händler-Einkaufspreise aller Neuwagen findet Ihr in folgendem Buch:

"Bonello’s Auto-Rabatte", Rabenstein Verlag, Wiesbaden 1999, ca. 6 EUR.

Die Händlerspanne zwischen EK und VK liegt beispielsweise bei einem Mercedes C-Klasse Kombi bei: ca. 4.700- EUR

Rabatte und Preisnachlässe:

Laut ADAC sind 8-15 % Preisnachlass machbar. Bei einem bundesweiten Auto-Bild-Versuch wurde diese Schätzung durchaus bestätigt. Wohlgemerkt (!) Unverhandelt. Als Eigenerfahrung = Jeep Wrangler 4,0 l bei – 13,2 %, Mercedes-AMG C 43 bei – 18%, beides zum damaligen Zeitpunkt Neuwägen in üblicher Farbwahl, allerdings nach Verhandlung. In diesem Fall waren es Tageszulassungen und Punkt 5 bzw. 6 der Tipps, weiter unten)

Tageszulassung:

Hier wird – ebenfalls um etwaige Verkaufbeschränkungen (UWG) zu umgehen – der Neuwagen vom Händler für "einen" Tag zugelassen und dann wieder abgemeldet. Aus dem Neuwagen wird ein "Gebrauchtwagen" und die Nachlassgrenze ist offen. Einzig der Händler ist als Vorbesitzer eingetragen, was jeder beim Wiederverkauf als Erstbesitz akzeptiert (Bestätigung im Kaufvertrag über Kilometerlaufleistung). Allerdings solltet Ihr auf den Tag der Tageszulassung achten. Die Herstellergarantie läuft bereits ab diesem Tag und wird nicht durch das Abmelden unterbrochen...

Vorteil: Der Wagen ist natürlich sofort verfügbar, im besten Fall sind bis zu 25 % Preisnachlass drin. Sprecht den Händler direkt an, ob er nicht das Wunschauto als Tageszulassung verkaufen kann.

Auslaufmodelle:

Auslaufmodelle sind Neuwägen, die vom Hof sollen und sind Grundweg günstig zu haben. Besonders im Frühjahr oder im Herbst, wenn die Hersteller Platz für die neuen Modellreihen schaffen wollen.

Vorteil: Preisnachlass auf ein ausgereiftes Modell.
Nachteil: Na ja, von heute auf morgen halt ein altes Modell.

Wer sich was traut, fragt ob er das Auslaufmodell als Tageszulassung bekommt ;-)

Natürlich sollte dann aber auch etwas mehr drin sein, als bei den normalen Tageszulassungen *g*

Sondermodelle:

Fast alle Hersteller locken mit Sondermodellen. Wichtig (!): Nicht jedes Sondermodell ist ein Schnäppchen. Nicht selten kommt das Grundmodell plus gewünschter Sonderausstattung unterm Strich günstiger.

Bei Sondermodellen sind 10% und mehr inzwischen so gut wie Standard.

...und Ihr wisst schon...Tageszulassung?

Vorführwagen:

Finger weg...es gibt zwar an Ort und Stelle bis zu 30 %, aber Autobesitzer gehen sorgsamer um als so mancher selbsternannter Autotester mit fremden Fahrzeug. Dafür ist es dann ja auch nur ein Gebrauchtwagen, wie beim Autobesitzer – der nach meiner Auffassung nicht selten das gleiche Angebot macht wie die Händler.

Versteckte Rabatte:

Wenn seitens Händler gar nichts mehr geht, kommen die sog. "versteckten Rabatte" ins Spiel. Der Preis bleibt derselbe, doch für das gleiche Geld gibt es mehr Leistung, z.B.:

1. Extras wie Colorverglasung, Sportsitze, Leichtmetallräder, Klimaanlage – die Auswahl ist groß.

2. Service ohne Aufpreis ist bei manchen Händler kein Fremdwort mehr. Auch dieser indirekte Rabatt ist nicht zu unterschätzen. Kostenlose Inspektionen, längere Garantiezeiten oder die Zulassungskosten – es summiert sich schnell auf eine stolze Summe.

Warum sollte der Händler?

Weil er die Kosten vor dem Hersteller hier deutlicher verstecken kann (Verkaufsprovision, mehr unter Strafabgaben).

Ein weiterer Trick: Den alten Wagen über Marktwert beim Händler in Zahlung geben. So kann der Händler z.B. den Neuwagenpreis indirekt senken.

Strafabgaben:

Nicht wenige Hersteller zwingen die angeschlossenen Autohäuser (Markenvertreter) zur Abnahme von gewissen Kontingenten - auch auf dem Markt vermeintlich schwacher Modelle.

Da aber bei dem einen oder anderen Strafabgaben für nicht weiterverkaufte Fahrzeuge am Ende des Jahres fällig werden (hängt mit der Verzinzung zusammen, da nicht alle Fahrzeuge die geordert werden gleich bezahlt werden müssen, s. Niederlassungen, sozusagen in Kommision übernommen werden), ist gerade am Ende des Jahres der Händler gerne bereits dies als Verkauf und nicht als Abgabe an das Werk in die Verlustbücher zu schreiben - auch hier Menschelt es...

Außerdem sollte Ihr eventuell folgendes Beherzigen:

Tipps:

1. Ich kaufe das Auto immer in den Wintermonaten:

Die Nachfrage ist gering, die Händler freuen sich über jeden Kunden. Besonders erfolgreich sind die Preisverhandlungen kurz vor Weihnachten. Am besten fahrt Ihr, wenn Ihr einen Neuwagen mit Tageszulassung kauft.

2. Die Preise für Neuwagen fallen je nach Region und Bundesland sehr unterschiedlich aus.

Besorgt Euch die Zeitungen aus anderen Großstädten, wie z.B. Hamburg, Berlin, Düsseldorf oder München (als Stuttgarter). Schaut in die Anzeigen und vergleicht die Preise. Das kostet etwas Zeit, aber mit ein bisschen Glück könnt Ihr leicht Geld sparen. Macht mal einen Versuch...BMW in München zu Hamburg und Ihr werdet staunen.

3. Wechselt die Automarke.

Der Opel-Händler freut sich, wenn er eine VW-Fahrer(in) als neue Kundin gewinnt (und umgekehrt). Natürlich freut sich der BMW-Händler auch wenn der Kunde nicht zu Mercedes wechselt *grins* usw.

4. Grundsätzlich lässt sich mit einer konkreten Preisvorstellung besser verhandeln.

Vergleicht einfach den gleichen Typ inkl. Sonderausstattung mit einem Modell ohne Sonderausstattung. Bei vielen Händlern ist auf den Differenzbetrag der Sonderausstattung %-tual ein größerer Nachlass zu erzielen, als auf den Gesamtpreis des Fahrzeugs (gilt aber nur für Manufakturprodukte, wie bei AMG – M-GmbH – Quattro GmbH usw.).

5. Startet einen Preisvergleich per Fax oder Brief. Das heißt, an mehrere Autohändler...und lasst Euch zu einem bestimmten Zeitpunkt ein einmaliges Kaufangebot für das Wunschauto machen. Schreibt so genau wie möglich auf, welche Ausstattung der neue Wagen haben soll. Und – nicht vergessen..., dass mehrere Händler gefragt wurden, er aber auf Grund der örtlichen Nähe geeigneter scheint. Also: Erst die Händler überregional, dann die Händler in der Nähe. Natürlich wird der Preis nicht erwähnt. Vorteil: Da er sicher den Preis im ersten Ansatz unterbieten will, setzt er sich selber unter Druck. Funktioniert vor allem bei Schriftverkehr, da die Bindung zum Kunden völlig fehlt.

Auszug aus meinem letzten Schreiben: [...]"Sehr geehrte Damen und Herren, zu meinem Erstaunen stoße ich erst jetzt auf Ihr Autohaus, nachdem ich mich bereits über u.a. Modell bei div. Händlern erkundigt habe, würde ich Sie bitten mir ebenfalls ein Angebot zu unterbreiten."[...]

6. Schaut Euch vor dem Verkaufsgespräch in aller Ruhe auf dem Hof des Händlers um. Je mehr Neuwagen des Wunschmodells dort herumstehen, desto eher ist der Händler bereit, mit sich handeln zu lassen.


Das Verkaufsgespräch:

Erfolgreiches Verhandeln – dafür braucht man keine harten Bandagen und kein Pokerface.

Mit Respekt und Fingerspitzengefühl klappt es besser. Wer Arrogant auftritt, wird u.U. auch so behandelt. Das der Verkäufer sich vielleicht über das entgangene Geschäft hinterher ärgert (Provision), nützt Euch dann auch nix mehr.

7. Fast jeder Verkäufer verdient auf Provisionsbasis, man glaubt gar nicht zu was mancher bereit ist von dieser Provision herzugeben (als Nachlass), wenn er merkt das hier dauerhaft ein guter Kunde ins Haus kommt (Markenwechsel).

8. Fragt nicht nach einem Rabatt. Erkundigt Euch nach dem besten Angebot oder nach dem Hauspreis. Der Verkäufer weiß dann, dass Du gut informiert bist und muss mit einem Vorschlag herausrücken.

9. Geht nie auf das erste Angebot ein. Nennt auch nie Eure Preisvorstellung, aber realistisch bleiben: Der Hinweis auf 25 Prozent Preisnachlass bei der Konkurrenz zieht nicht. Da wird Euch der Händler nur den Rat geben, es doch dort zu probieren. Gute Nachlässe entstehen, wie ein guter Tee nach einer gewissen Zeit und meist durch herumrechnen und verbinden verschiedener Möglichkeiten.

10. Bittet um Rückruf, nach dem der Verkäufer mit dem Chef über ein letztes Angebot gesprochen hat, von Ihm kommen diese Worte eher schwer über die Lippen (ich muss mein Chef fragen, wer sagt das schon gerne). Dagegen wird es zur Normalität wenn der Kunde darum bittet.

11. Helft dem Verkäufer auch ruhig mal ein bisschen auf die Sprünge, wenn es sein muss. Einfach mal nach Tageszulassungen, Sondermodellen, Auslaufmodellen oder Neuwagen aus Lagerbestand fragen.

Ich wünsche viel Erfolg, vielleicht hilft ja das eine oder andere weiter.

PS: Der Verkäufer ist ein Mensch (!) der einem gegenüber sitzt weil er sein Geld verdienen muss - wie wir alle. So sollte er auch behandelt werden, als Mensch. Wer sich für Ihn Zeit nimmt und Ihm die Möglichkeit gibt Angebote anzubieten, wird auch die Möglichkeit bekommen für seine Vorstellungen ein offenes Wort zu finden. Wer über den Verkaufsraum nach einem krassen Rabatt schreit, wird eher auf Unverständnis stoßen

...auch schon erlebt:

Das Duzten vermeintlich Abhängiger: "Jetzt mach mir mal einen besseren Preis, dann kommen wir zusammen"

Vielleicht machte er ja deswegen keinen besseren Preis weil er genau das verhindern wollte!?

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